2019年工程機械配件行業發展報告(現狀、庫存管理)

      2020年工程機械行業一路走來！受益于基建投資規模擴大，中國工程機械市場銷售市場發展強勁。充實的設備保有量之下，配件業務水漲船高。穩定的需求、可觀的利潤、巨大的潛力,讓配件行業作為獨立的產品和服務進行著身份和地位的更新升級。如此，國內配件產業體系不斷完善，個體之間相互局面越加明朗。

　　國內工程機械配件市場與整機市場“龍頭企業”“壟斷”局勢決然不同，呈現另外一種姿態，其更加“多姿多彩”。由于受設備制造商和代理商普遍重銷售、輕服務的思想影響，諸多后市場利潤被轉手于人。在高額原廠零配件價格之下，滋生各類副配件店家以及廠家，而70%以上的工程機械用戶會在質保期之后選擇到社會上購買配件，天長日久，社會配件店有了高速發展的良機。從而導致工程機械配件市場出現多種經營的狀況，大到設備制造商，代理商，小到個體背包客等等，百家爭鳴。各自對立而統一的存在著。

　　近來，隨著后市場“藍海”漸漸展露頭角，品牌廠商也開始通過延長質保等方式希望加大原廠配件的銷售力度，而專業的配件企業也在努力捍衛自己在配件銷售上的利益，品牌企業猶如高端的城市，配件企業猶如接地氣的農村，是農村包圍城市還是城市統領農村，變成一個問題。

　　對于工程機械配件市場個體之間合作對立關系以及未來發展的問題，中國工程機械工業協會代理商工作委員會后市場特聘專家、上海柚可信息科技投資人兼市場總監葉京生老師用形象的“大象、兔子、螞蟻”做比進行解答，就中國工程機械配件市場劃歸幾股主流的勢力和力量。并引入配件庫存管理概念。

　　*股力量是“大象”，即設備的制造商和代理商;第二股力量是“螞蟻”，即社會上依附于設備保有量而生存的配件店，包括從事零配件銷售的維修廠和背包客(個體維修技師)。第三股力量是“兔子”，就是零部件和油品的供應商，有些供應商*初給大象供應零配件，另一些供應商正是看中了后市場的巨大商機才加入進來。還有*后風頭正勁的第四股力量“蜘蛛”，互聯網。這四股力量構成了工程機械配件市場主要的推動力以及變化的核心。

　　在整機市場里，大象是主角，可在后市場里大象卻一直在采取守勢,據可靠的配件市場評估，工程機械設備代理商在零件市場得到約20%份額，其中80%都來自于保內服務。而當設備質保期結束之后，高達80%的黃牛轉向“螞蟻”，產生配件市場的利益轉向。在制造與銷售上游市場掌握主動權的設備制造商和代理商，在后市場無人卻失去優勢，足夠大的體量足夠大客戶群體，下游利益卻被依附于設備保有量而生存的配件店等體量小，客戶群體極低的”螞蟻“分而食之。一強一弱，一盛一衰，顯得分明。

　　很多制造商和代理商會把配件業務流失簡單地歸結為價格因素。實則，設備制造商和代理商在零配件市場雖占有大量產品、技術、客戶等資源卻未形成有效的后市場影響力和收益。對標同類競爭對手，在整機銷售和市場占有率方面反響敏感且強烈，相反零件供應和維修服務的則表現平平。價格高昂，選擇單一，服務低效的現實局限性，使得配件市場需要大多流向了“社會配件店”。同時，過低看待所謂配件“夫妻店”的生存之道，卻也在不知不覺中失去了很大的市場份額。

　　從客戶分層角度來看，維修廠以及租賃企業的規模壯大，將更傾向于采購專業配件而非原廠配件。所以專業配件比原廠配件未來的發展機會更多。

　　從銷售渠道建設角度來看，配件銷售分為廠商直銷和代理銷售，而售后服務的能力主要帶動新機銷售的能力，但在2013年市場出現下滑時，售后服務部門被忽視，原廠配件發展出現局限。雖然當前整機市場漸漸重視配件市場，但尚未形成有效規模。

　　從渠道管理成本來看，原廠配件的直銷管理成本會因為品牌形象訴求、管理人員素質高等原因導致渠道管理成本高，因此一定需要高利潤才能維持運營。這就導致了原廠配件除了質量好導致價格高以外，其渠道成本高也是其價格高的重要原因。而原廠配件如果采取直營渠道，則很可能的結果是運營成本高而且服務能力難以保證。

　　而經過20多年的發展，對于專注后市場有了更深和明確的理解和定義。配件店早已度過了賣假貨的階段，很多螞蟻已經具有相當的規模，甚至開始實施零件庫存管理，通過更及時的服務、更多的選擇、更高的性價比讓螞蟻贏得了更多客戶的認可。據了解，在廣州珠村的零配件市場每年的零件出口額已超過300億，銷售到國內市場達500多億，這比大象的零配件業務要大得多。

　　掌握先進的庫存管理模式就是掌握了配件市場的主動權

　　庫存的管理是配件市場發展的重要基石，亦是其喜憂參半的“劍”，融入先進的庫存管理方式是配件市場成熟發展重要手段。庫存管理利用的差距也加劇了大象螞蟻之間效益的轉化。在零配件業務當中，許多配件店很容易發展一種優質的庫存、營銷以及服務的方法。少量的經營幾個品類的零件，比如：發動機、液壓件、底盤件、油品等。品類少更容易做好庫存管理，他們選擇周轉速度較快的零件放庫存，店鋪的位置在配件一條街上，這樣便于對用戶零件的采購需求提供一站式服務，大限度滿足客戶需求。

　　與此相反，由于要承擔設備的售后服務責任，大象庫存的零件品類通常是螞蟻的10倍以上，零件庫存品類也非常分散，如果沒有專業的庫存計劃人員和庫存管理軟件，極易產生呆滯庫存，造成大量的浪費，庫存周轉率遠遠低于螞蟻。為此，他們不得不維持較高的零件毛利率，這在客觀上又加劇了客戶流失。螞蟻零件庫存周轉率要高幾倍，即使零件毛利率不高，零件業務的投資回報率也遠遠高于大象。

　　之于行業，工程機械配件庫存管理萬分重要

　　年5月17日，中國工程機械后市場千人峰會上，葉京生老師曾就《工程機械行業配件庫存管理》進行了主題演講。他提出：庫存是必要的邪惡!這個邪惡，不能放出籠子，要控制好。如果管理不好放了出來，它會吃掉你所有的利潤和現金流

　　時下，許多配件店和代理店的老板發現：公司雖然還能賺錢，卻總感覺錢不夠用，因為賺的錢又變成了庫存。每年都在處理呆滯庫存。其原因便是呆滯庫存，占用資金還不能給企業帶來經濟效益。

　　葉老師講到庫存管理是技術含量很高的工作，必須采取推拉結合，后市場*值錢的是零件，*不值錢的就是庫存，不能變現的庫存就是企業的負債!

　　目前，中國工程機械配件市場庫存管理工作依然存在很大弊病，其也是牽制配件企業乃至行業發展重要的掣肘。

　　一、信息化管理利用程度非常低，大數據、互聯網對其滲透緩慢，甚至行業中近80%的代理商和配件店仍處于手工臺賬和簡易的統計軟件這種初級階段。初級階段*大的弊病不只不能做到完整記錄，而且其本身不具備多大價值，如果庫存數據不能電子化，就無法用軟件、算法和模型變成大數據進行分析和挖掘，指導庫存預測和管理。可想而知，配件庫存這塊的問題的嚴重性。

　　二、大數據、信息化的利用率低，歸根結底在于經營者對庫存管理認識不足，思想滯后，觀念仍舊停留在早期市場發展不充分，競爭不足的階段。現在各廠家、配件店、代理商很少有人懂庫存，沒有人做庫存管理。庫存不丟，放在庫里不生銹，需要時能及時找到，這些都不是庫存管理的指標。

　　三、單憑經驗進貨，沒有數據分析，庫存越來越大，但周轉率越來越低，產生呆滯庫存的風險很大，而庫存每年的持有成本為庫存金額的25%，當于一年折舊四分之一。這樣便既破壞了現金流，又掩蓋了管理問題。很多代理商和配件零件庫存的痛點就是：賺的錢又變成了庫存。

　　那么到底該如何改變庫存管理的現狀，突破庫存管理的困境，該存什么?存多少?不該存什么

　　回到問題的原點，庫存管理*的問題就是信息化利用率低，專業性、技術性的手段沒有充分使用。

　　企業要科學地設置現貨滿足率的目標，能夠預測的零件采用預測驅動做庫存，難以預測的零件采用訂單拉動少庫存，從而避免庫存的呆滯風險。

　　身處于大數據時代，如果不能用好大數據分析庫存，進行科學預測和分析，那么終將被時代所棄。